今年8月底前，培训机构牌照的“国际高中”必须完成整改。要么达标后申请民办普通高中，要么停止2023年秋季招生工作。经历这一轮洗礼后，正常运营的学校至少在牌照方面都符合国家规定。但在人口减少的大背景下注会有一部分学校过不了市场竞争这一关。除了倒闭、塌房、暴雷之外，校长们最大的惶恐莫过于沦为行业里的“尾部学校”。

01 “尾部学校”到底是教学质量差还是盈利能力差？

我们一般认为，“尾部学校”都是指教学质量差的学校，他们会被淘汰天经地义。但事实上，教学质量差的学校不一定盈利能力差，只要他们有盈利，就能办下去。而教学质量好的学校也不一定盈利能力强，要是他们不赚钱，可能也会被董事会关闭或出售。

举两个例子。我们可能听过有些学校教学质量不算好，甚至被家长戏称“水校”。其学生的优异成绩大多依赖去外面培训机构补课，需靠家长额外砸钱。但他们的招生情况却异常火爆，当地最好的生源都挤破头地想进。盈利这样好的学校会被淘汰吗？基本不会！大家可能要问，那为什么家长明明知道外教上课一般，却还是要拼命把孩子送进去？

因为这类学校和当地城市的性格非常非常贴合。它开在一个目的性很强、很实际、很看重升学结果的地方。整个城市倾向于“不管黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫”的氛围，过去十几年家长的致富也是靠这种思维。家长觉得大量快速地赚钱，再大量快速地花钱，很正常，只要能解决问题，花多少钱并不会太在意。对他们来说，教学过程不重要，谁教出来的学生不重要，开什么课不重要，学费涨价也不重要，只有最后成绩单和offer最重要。任何会影响成绩单和offer的学校举动，即使是为了学生更好的全面发展，也会被叫停。

所以这样的城市就只能选择一个容易补课出成绩的课程，且尽管开高价，只要结果好，就会有人买单，学校和各类机构都不怕赚不到钱。而这种路数要是换到别的城市，可能就行不通了，所以其成功的很重要的一个原因就在于它摸清了该地区的脉搏，踩准了节奏，然后跟随这个城市一同发展壮大。

而另一个例子，正好与之相反。有一所国际学校的校长最近很苦恼。因为他们学费收得便宜，吸引来的都是非常看重性价比的家长。这样的家长既注重教育质量，希望学校招来最好的老师，还要每个班配一个外教。但他们偏偏又对价格非常敏感，冲着性价比去的，不太能接受涨价。所以对于校长来说，节流节不下去，单价提高不了，要想增加盈利，就得靠开源增加学生数量。然而，招生宣传要花大价钱，羊毛出在羊身上。因此即使他们非常努力、保质保量教学，但还是勉强收支平衡，担心亏损。

然而，该教育集团董事会已经对校长团队下了死命令，一连几年亏损，谁也吃不消。该学校是重资产办学，要是连每年的运营成本都cover不过去，还怎么收回土地和房屋那几个亿的前期成本？所以要是再不盈利，肯定得换管理团队。他们不是不负责任，也不是教学很水，但教学质量并没有如期转化成利润。或者说利润金额配不上他们付出的努力和提供的质量。于是校长不仅担心会失业，还很痛心这所学校要是再不突破，就可能慢慢沦为“尾部学校”了。

02 缺少不可替代的特色也有可能沦为“尾部学校”

首先，好生源可能是招进来的，而不一定是教出来的，尤其已经到了高中阶段。

第一个案例就可以证明这点。所以，只有招到优秀的学生，靠他们获得名校Offer，才能换得更优秀的生源进入，从而良性循环。而招的学生比较普通，那可能就需要老师付出好几倍的心力去点亮他们，帮助他们培养学习习惯，才有可能被名校青睐。

在短短两年，学生处在叛逆期的高中，恐怕有些难以实现。并且就算收到名校Offer，也还要期望学生进入名校后好好表现，才能让名校持续信任这所高中。这前前后后加起来，幸运的话得要好多年，不幸的话，好多年也结不出理想的果实，渐渐地就沦为“尾部学校”。除了换管理团队，甚至倒闭、出售，还能怎么办？

从教育的公益性上说，点亮每一个学生是教育工作者义不容辞的责任。但从民办教育不得不盈利的角度说，谁不想轻轻松松就有一大群学生趋之若鹜，谁不想较为容易地收获藤校牛剑大满贯，谁不想学校银行账户上利润多多，招聘老师财大气粗。不然也不会有禁止掐尖的政策、高额奖学金和挖墙角的现象出现了。easy way or right way始终摆在每所学校、每个人的面前。

其次，要想不沦为“尾部学校”，起码得贴合当地实情，办得有特色。

其实上述第二个案例也是因为该校缺少不可替代的特色，而不得不跟其他学校一起走正常升学的阳关道，内卷抢优等生。要是有自己特色的升学渠道，或许可以开辟出属于自己的“独木桥”。

例如，目前逐渐流行起来的凭借体育项目升学的办学趋势。其中最常见的是举办以高尔夫、游艇、马术为特色的国际学校。这类学校将某个体育项目抬高到专业级别，每天只上半天课，下午都是由专业教练带领训练。学生也是以体育特长生的方式进入美国顶尖大学。而大学对体育生的学术要求会较低一些，可以避开异常激烈的学术申请通道。有的是学校与体育机构合作办学，还有的是大型休闲产业集团在自己的高尔夫球场附近开办学校，作为集团内部相互关联、相互引流的两大事业部。

结语

不论选择什么样的学生，还是选择什么样的地点、价值观、特色、课程和价格办学，都一而再再而三地证明了选择比努力更重要。非常残酷的现状是，要想学校避免沦为“尾部学校”，那教育质量就不能只是“还不错”，也不能只停留在爱与启迪，而得是优秀——有一定数量的毕业生获得顶尖大学的offer，可以通过学术获得，也可以通过别的音体美等特色培养获得。

在结果好的基础上，给予孩子爱与启迪；或者说，爱与启迪的过程也须实现好的结果。不过好在，在一批牌照不合规的学校率先离场后，其他牌照合规的学校可能会收获一些学生，暂缓一下招生困难的问题。未来还是要用实力说话。

作者 | ABB，曾在沪粤多家教育集团担任管理岗位。目前主要在国内外投资收购、品牌和项目引进、托管运营等方面，从事教育领域的商务拓展和资源对接的工作。

图源 | 网络

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