前阵子，新东方旗下“东方甄选”主播董宇辉双语直播带货火了。6月9日粉丝还在100万，14日已达1000万，两周内突破2000万。对于长期在国际学校集团里工作的教师们，可能对培训机构的印象是商业化、老师像销售。但在我看来，在民办教育政策越收越紧的当下，在学校和集团里工作的教师其实很多地方需要向培训机构学习。董宇辉能红，能带领新东方在“双减”毁灭性的打击下，重新火出圈，这值得老师、学校，甚至正在考虑转型的集团借鉴。

在国际教育行业一直隐隐的有一条“鄙视链”——顶尖IB学校 > 顶尖AP和A-Level学校，这两者甩开了普通IB、AP和A-Level学校，以及更小众的其他课程学校，最后所有学校再远远地甩开各类机构。

同样是A-Level老师，似乎在国际学校上课就要比在培训机构上课显得“高贵”，即使可能收益上不如后，尤其是“双减”前。

各大培训机构、素质机构、留学机构、择校平台都纷纷围着国际学校转，让我们都错以为，能在学校工作才是最优秀的，而很少仔细观察过，机构里的老师们特有的横跨教学和商业的能力与精神。

01 创业者之心，教学和商业能否“跨界”？

培训机构里的任课老师很懂商业，因为他们知道自己每节课的课时费和机构对外的售价，所以他们清楚地知道，每节课机构从他们身上赚得了多少收益，一个月下来，比起自己单干，自己少赚了多少钱。

于是在机构里任职的、最优秀的那群老师，常常怀有一颗创业的心，想为自己干。他们不仅教学能力强，还有很强的招生能力。他们很会线上线下地开课、做活动引流，会有意识地维护自己跟学生和家长的关系，知道说什么话能打动家长、能留住学生。他们也会观察同事和竞品机构里的同行，看怎样打造自己与众不同的一面。并且关注政策时事，把握市场新动向，一旦有变，保持可以随时换个赛道的能力，从而将自己立于领先的地位。

教学老师懂招生，会调整自己以配合招生所需，更能理解每个学生来之不易。而机构里的顾问（即招生老师）也很懂教学。他们能如数家珍地跟家长分析IB、A-Level、AP等不同课程；对自己手里每个学生哪个单元学得薄弱，还需要补习多长时间，了如指掌；还能兼做升学指导，把学术、活动和大学申请之间的关系分析得头头是道。他们知道，对学术和升学的专业程度，是让家长信任并签单的最重要的砝码之一。

如果说，培训机构的老师是“江湖人士”，那国际学校里的基层老师则可以说是“名门正派”，是“武林正统”，深受读书人“不为五斗米折腰”的熏陶。而且学校里的老师不知道学费收进来后是如何分配的，所以他们对“钱怎么流进来，流进来多少，流向哪些地方，流出去多少，我为学校带入多少，学校给我多少，学校是盈是亏”等等都不太敏感，也不需要敏感。因为学校里另有人专门做运营，负责把学费分配给各个关联方。

万事都有双面性。学校里的授课老师不需要做太多招生、家校维护的事，所以就不太清楚招生的难度。往内看，老师不太在乎流失几个学生，危机意识较薄，因为他们的工资并不与续课率直接挂钩。往外看，是不太了解当前市场的动向、家长真正看重的到底是什么。

举个前段时间争论的很厉害的例子，如果外教流失，海归中教能否取代外教？认为能够取代的人，是从教学角度分析的，中教教得认真，会双语，像A-Level、理工科这样的，更适合中教教，且从民族心理上，没理由外教能教我们不能教。而认为不能取代的人，是从市场分析来看，不是中教能教，国际学校就能够不要外教。这要看同区域内、同价格的竞争对手是否有外教，如果他们有，家长就会觉得去他们学校更划算，这样一来我们就不能没有。这就是视角的区别。

02 “教学+商业”组合拳能闯出新路吗？

由于培训机构的基石是全能型人才，而国际学校则是由不同专业的人才搭配组合起来的，所以两者需要解决的管理问题也大不相同。

机构里的人既懂教学又懂商业，所以老师一有名了就出去单干，顾问找几个老师一起合伙开公司，是常态。离职率高，不断培养人才，不断失去人才，是机构很无奈的缺点。

而学校里的老师因为不懂商业，所以很难出去创业。跳槽倒有可能，但跳槽很容易被“控制”——圈子那么小，背调就很关键了。所以学校老师一直都是象征“稳定”的职业。然而，弊端也就跟着来了。在学校里选拔出的人才往往是某一方面做得非常优秀的，而不是各个方面都懂一些的。在中层岗位管管跟自己同类的同事还好，一旦升到需要统筹各个方面，尤其是涉及商业领域时，教学出身的领导与民办教育顶层的，学经济、管理、金融、地产等出身的投资人们，常常会有激烈的矛盾。

举个我身边发生过的例子，核心论题：广东适合开IB还是A-Level学校？当时有位教育出身、非常热忱的领导认为应该开IB，因为IB理念先进，对学生的培养更全面综合。广东的学生埋在做题中太久，IB能让他们受益更多。但老板更看好A-Level，因为课程相对简单一些，适合的学生面就广一些，而且主要抓成绩，不像IB那么需要做活动，不仅考验知识还考验能力，而且广东的孩子基础并不算好，怕是不容易在IB中获高分。更何况，广东的家长比较看重结果，所以选A-Level这种更容易出分的课程，学生也就更容易收到好大学的Offer，从而能更容易地吸引到新生。结果就是，后来这位教育出身的领导离职了，他觉得老板没有从学生本身出发，过度迎合市场，急功近利。

谁对，谁错？

这就是典型的国际学校/集团面临的问题。教育领导因其出色的教育逻辑频频获得升迁和荣誉，而投资人因其出色的商业逻辑屡屡赚得盆满钵满。这些成功的经历又进一步加深了对自己逻辑的肯定，逐步形成了，甚至固化了自己专业看待事务/世界的视角。当已经定型的教育逻辑撞上商业逻辑时，磨合起来会需要一个比较长、比较痛的过程。

因此我认为，培训机构全能型人才的培养模式，还是值得借鉴的。至少在中层岗位时就要培养既懂商业，又懂教学的人才了。这样从上至下推行某些方针时，阻力会小很多。至少集团和学校说起话来能在一个频道上，彼此能“听得懂”对方的语言和逻辑。只是要想好法子避免像培训机构那样，出现“能人离职”的窘境。不过现在由于外部环境的关系，离职也是跳槽居多，再也不是当年生机勃勃、创业团队四起逐鹿中原的时代了。

结语

如果现在国际学校的前景一片大好，老师们当然可以在学校里，安安稳稳地当老师，不需要为招生发愁，去学做“看人脸色”的事。

如果面向整个民办教育行业的政策一片大好，那我们的教育集团也当然可以任用单一人才，再把不同人才组合起来，慢慢磨合，也无妨。

可惜，我们不是。我们正在如履薄冰又不得不加快速度地转型中。

只有教育人和商人更好地理解彼此，这样才能帮助集团/学校更好地“活下去”。就像新东方一样，换个赛道，重新又成为了“顶流”。

作者：ABB

曾在沪粤多家教育集团担任管理岗位，在职业教育和国际教育领域经验丰富。目前主要在国内外投资收购、品牌和项目引进、托管运营等方面，从事“为学校找项目，为项目找学校”的工作。

作者 | ABB

编辑 | Zoey