又是一年英美名校的早申放榜季，在各所国际学校和留学机构争相晒出牛剑面试邀约之时，一场“幕后军师”大战也在悄然上演。登顶世界名校的路上，GPA平均分、标化成绩满分、活动竞赛“背景提升”一个都不能少；运筹帷幄间，长短线规划，战略战术尽在掌握，一系列“操盘”的背后，除了国际学校和家长，各路“留学导师”“金牌经纪人”力推的“升学规划指导”浮出水面。在这条规划之路上，机构、名师们究竟作用几何？少则几万多则数十万甚至百万的花费背后，对于家长和准留学生而言，如同眼前笼罩层层迷雾，亟需拨开。

01“甩手掌柜”还是DIY？国际学校圈无法“躺平”逃避

经历了今年卷出新天际的北京中考，海淀家长张先生的孩子欢欢喜喜上岸了北京城区一所老牌公立高中的国际部。“这是名校，重点中学，但国际部创办时间不长”，孩子入学后，张先生对学校的氛围，师资都十分满意，然而刚到期中，“蜜月期”便戛然而止，这一切始于一场令他和家长们充满疑惑的升学指导咨询会。

张先生说，由于国际部刚开办不久，没有升学指导部门，升学指导服务学校全权外包给校外的一家留学机构，家长要跟这家公司进行一对一面谈，得知签约缴费之后方能展开孩子的升学规划。“这些都要额外收费，每个孩子一次性交齐10多万。签约后，一个顾问负责一个孩子，从兴趣爱好、专业规划、学校匹配度等方面为孩子提供升学指导服务。”张先生说。

这一招打了张先生个措手不及，交学费时，学校没有提及孩子的升学规划，现在却突然通知到外面的机构以社会客户的身份单独缴费。张先生和多位家长作为留学规划的小白，仿佛刚上路就要被“收保护费”。然而，学校此举并非强制消费。机构的工作人员向家长表示，因为公司和学校长期合作，价格较为优惠，低于市场价，如果家长不信任，自己去找别的机构，只会更贵。

为此，班里的家长到处打听其他机构，果然，留学机构从十几万到几十万甚至上百万收费悬殊，千人千面。其中有位家长听说原大牌留学机构某校长独立做高端升学规划，立即给孩子在线填表报名，目前却还未得到回音，她疑心自家孩子不够优秀而致落选了……这让原本想观望一下的张先生更加陷入迷茫。而在这种情况下，家长们也纷纷做出了不同选择——

一部分家长就地选择了学校指定的合作机构，一边是出于对学校的信任，一边也是顺势而为，方便甩手；

另一部分家长自己做了些功课，想找行业里更靠谱的大牌机构，以求得安全感；

还有少部分家长了解行情，自己也有留学经历，已修炼成半个专家，于是决定DIY，自己为孩子做升学规划。

事实上，不同学校的升学指导服务千差万别，呈现出校内承包、校外机构半包或全外包三种不同形态。有的学校只提供基本的成绩单、推荐信；有的学校配备了校内升学指导老师或团队，能为学生定期咨询，辅助申请。

然而，现有的校内升学指导模式依然基于学生DIY，但许多家长没有精力参与，对该领域也不了解。此外，由于校内学生众多，存在师生比例的问题，只能一对多，无法精准覆盖学生及家长的个性化需求，且校内升学指导选择有限，家长不放心，于是他们便纷纷转向校外机构寻求额外的“安全感”。

北京多位家长表示，自己孩子的学校的升学指导除了对接、推荐课程外，每学期会根据目标专业及学校约见家长两次，帮助孩子梳理申请脉络，但这仅有的两次机会根本无法解决家长实时冒出的困惑。张先生打听到，不少高年级家长都在校外机构“补习”AP、SAT等，收集多方信息，不敢在孩子的申请之路上掉以轻心。但升学指导到底在申请之路上处于何种位置？校外报价悬殊的顾问们“功力”究竟有何高低之分？他们与校内的服务又有何不同？种种疑惑郁结在家长们心头，如同迷雾笼罩。

02售卖“战略+战术”，“爬藤”规划提早到幼儿园？

随着近些年来留学人群逐渐增多，以及中国学生对海外名校的渴望愈发强烈，留学竞争卷出新天际。根据新东方发布的《2022中国留学白皮书》，超九成学生表示需要借助专业留学机构的帮助。其中，近七成的意向留学人群在距离出国一年以上就开始选择留学机构，相较往年时间有所提前，以增加留学申请的成功率。

据了解，在国际教育商业市场，留学机构可以细分为三大服务方向：

其一，留学咨询、中介服务，为学生规划、申请海外院校，提供文书写作、网申等服务；

其二，语言与学科培训，比如新东方的托福、雅思、SAT课程等，还有现在一些热门国际学校的入学考试辅导；

其三，学术背景提升机构，提供科研、夏校、竞赛等资源。

而“升学规划”恰恰处于这一市场的第一层，他们既可以做战略层面，根据学生的志趣、强项等提供规划思路，指导学生何处发力，如何扬长补短，提示学生寻找语言培训和背景提升项目，或者直接为其链接下游资源；同时，也可以做战术层面，做好最后一步的申请冲刺辅助。

汇学天下教育科技创始人严俊博士说，国内的“升学指导”最初借鉴于国外的升学体系，充当一个辅助性的角色。以美本为例，美国大多数高校的申请要求、时间节点、学校特点都不一样，其中存在较大的信息差。

此外，在国际高中的内部，课程体系较为复杂，A-Level、AP、IB等不一而足，学生需求也多样化，申请国家、大学、专业等五花八门。因此，第一阶段的升学指导主要的工作就是弥补信息差，告诉学生如何申请，通常在最后一年发挥作用。

但随着留学低龄化的趋势愈发明显，以及国内留学市场的渐趋完善，升学指导也在不断迭代。不论校内校外，第二阶段的升学指导倾向于将节点前置，通常在九年级、十年级左右就为学生提供留学信息普及和生涯规划的整合式服务。

由于依旧存在信息的严重不对称，升学指导的重要性很高，盈利也主要靠信息差，“譬如AP可以申英，这在行业内是常识，但许多家长不知道，以为选了AP就只能去美国。”严俊说到。

美本的申请颇为复杂，录取上也叠加了众多因素，但家长们对名校的渴望不减。许多校外机构抓住客户追求结果，不考虑流程这一特点，推出保录取项目，收费极高。出于商业目的，有些机构提前三、四年锁定用户，而针对意在“冲藤”的家长，甚至从幼儿园就开始了“规划之战”。

对此，严俊认为，实际上，由于美本的整体性评估策略，根本不存在“保录取”之说，特别是名校上岸，有一定的运气成分。此外，尽管名校申请要付出更多的时间和精力，但流程上其实差距不会太大，如果价格超出了一定的限度，可能是背后“附加服务”，如语言培训、背景提升项目的溢价。

目前，市场上也开始出现了第三阶段的升学指导，与前两阶段相似，他们依旧在处理信息差的问题，但逐渐在提供集课程、考试、申请三位一体的服务。这也对升学指导提出了更高的要求。许多从业者对课程理解并不深入，不了解学校工作，一味地以申请国倒推，给出学生课程选择建议，无法评估课程与学生的适配性；或者，学校只开设某一课程体系，出于利益相关，也不能劝学生另觅他路。“校内、校外的工作都需要不断完善，但三位一体的升学指导是未来趋势。”严俊说。

03校外机构“金牌顾问”“升学成果”皆诱惑

如果借用知名校长李希贵的话，将学校作为服务业来看待，那么，国际化学校的产品是课程，客户是家长，用户是学生，班主任还需担任售后服务角色，招生办是销售和市场，可以看到的是，升学指导部门并不处于校内的核心。学校的主要作用是为学生提供一个成长空间，但家长通常会认为学校需要包办一切，对学校的定位和理解出现了偏差。

而针对学校所推荐的留学机构，不少家长怀疑学校和机构之间存在利益交换。严俊认为，不论是学校指定的机构还是升学部门推荐的机构，返佣都有可能存在；但更多时候，学校关注的其实并非经济利益，而是升学成果，希望助力学生申请名校，但由于自身能力不足，才将这一服务外包。

据严俊介绍，校内配备的升学指导和校外的升学顾问在对学生的了解程度、收费情况等方面的确存在许多差别。

以对学生的了解程度而言，理论上，学校更全面，因为校内更具观察优势，能在时间、空间等不同维度整体了解学生，不局限于谈话场景，这是机构所不具备的。此外，机构提供的一对一服务，还需要学生、家长作为信息传递者合作完成，有时信息会被屏蔽，俗称“传话都没传明白”。然而，校内虽然占据天然优势，但却更多基于学生的自主性，学霸们可以衔接顺畅，但对于学术能力弱、时间吃紧的孩子并不友好。

就收费而言，校内一般来说不收，或是象征性收取，而校外的收费则跨度颇大，乱象很多。由于英本申请更为简单，相对便宜，基本在1-3万之间，即使申请牛津剑桥，也不超过十万；而美本由于更为复杂，其收费则从几万、十几万、几十万到上百万不等。而校外机构的收费也与其申请结果有强直接的关系，为学生所链接的资源有高低之分，这也特别考验家长的判断力。

在国际学校圈，有个很普遍的现象，学生和家长依靠校内升学指导老师的同时，还会寻求校外机构上个“双保险”。严俊认为，家长该找谁的问题隐含着巨大的试错成本。一般来说，家长会倾向于大品牌机构，但这一服务最终还是考验个体认知。因此，机构顾问的个人能力和经验比机构品牌更重要。

而国内知名升学指导顾问邓宁认为，升学规划的过程是孩子自我认知的过程。对家长而言，校内外机构中升学顾问的责任心和职业度是需要首先考虑的。顾问的个人素质并不一定和孩子的升学结果直接相关，但如果顾问具备合格的专业性，对学生有足够的关注度，那么，不论是否上榜名校，孩子都能在整个过程中获得成长。

其次，家长需要对孩子的能力有所评估。什么活动与项目是孩子该做的，什么是没有必要的，家长应该尽量做到心里有数，并依据孩子能力的高低、活动的适配性、提升性，为其把关，不浪费孩子有限的时间与精力。

结语

眼下又到新一轮放榜季，“牛剑藤”“早申的成功案例撩拨起国际学校、准留学生们的斗志。但无论国际学校还是留学机构，升学之路的主体和最终决策人还是学生。在现有的市场条件下，“甩手掌柜”式的家长、“躺平”式的学生都很难奔赴理想的彼岸。不论战略还是战术层面，留学规划之战更像是一场认知之战。选择国际化学校或公立国际部仅是一个起点。

作者 | 敖竹梅

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