岁末年初，京城各大国际学校“招生大战”热血上演。招生说明会、校园开放日、国际教育展，“抢娃组合拳”环环相扣，各学校的招生团队无疑是这场“持久战”冲锋最前线的战狼、战神。但今年，疫情持续、留学降温，“招生大战”深陷寒冬……
文 | 多多
编 | 天悦
很有意思，国际学校招生团队的老师们个个精通升学政策，深谙家长心理，无论面对现实版《三十而已》里“双商在线”的中产妈妈顾佳，还是《小舍得》里的“鸡娃狂魔”田雨岚，他们都游刃有余。
这个群体中，既有摸爬滚打20年的“老炮”，也有新入行的“菜鸟”。有人赶上“风口”年入百万，在北京拥有三套房；也有人低谷返贫，工资不够交房租。有人为完成一单业绩，误导孩子错换人生；也有人信守约定，帮“学渣”改变命运。
他们身后，京城国际教育产业的“春秋战国”“群雄逐鹿”轮番上演。
01 格局大变：从各校内卷到“三分天下”
“我们的冰球场全球领先”“小学初中全外教授课”“马术、高尔夫课课程彰显学校特色”“双轨制课程，中高考和留学可兼顾”……2021年岁末，北京东三环富力万丽酒店，一场云集30多家国际学校的教育展正在进行。这本该是各校招生团队比拼实力的大型现场，此刻却出奇的平静。
顺义某国际学校展位前，90后招生老师张楠手上的登记册只记下四五位家长的电话。一整天，她勉强加到十位家长的微信。前年此时，一场展会，找她登记预约探校的家长超过30人。
一位家住附近的奶奶坐着电动轮椅穿行于展台之间，购物袋塞满招生宣传册。奶奶操着老北京口音说，她家户口划片的小学初中都不错，但她身体不好，无力照顾孙子孙女，打算为两个孩子物色住宿条件好的国际学校。
张楠翻出手机里学校宿舍的照片给奶奶看，还放了一段孩子宿舍的小视频。得知俩娃一年学费30万左右，奶奶不免有些犹豫。
每年11月起，北京各大国际学校会在主办方邀请下汇聚到大型会展中心办展。逛冬季展会的家长大多初次接触国际学校，入学意向尚不明确。只有少数家庭有转学、
展会对招生团队而言更像“熟人社会”，彼此身处不同学校却早已相识。学校相互竞争又同病相连。往年“招生大战”仅在国际学校之间展开，如今却“三分天下”——原本神秘高冷的公立高中国际部加入战斗，提前锁定成绩优秀的孩子。“双减”推进，中考体育分数占比增高，多家体育机构依托展会成为新宠。
02 动荡返贫：小家庭遭“双减”重创
北京提供国际化教育的学校超过100所，分为三类。一是纯外籍人员子女学校，二是民办外国语学校，三是公立高中国际部。其中，民办外国语学校数量最多，招生抢娃竞争最激烈。张楠所在的民办外国语学校，招生团队有四五名员工，每年要完成数百个招生名额。
结束展会，张楠回到租住的小屋，泡一杯方便面，和女儿视频通话。两岁的女儿隔着屏幕，小手比划着唱起儿歌。说到孩子，张楠不免伤感。去年女儿刚被送回老家时，远远看到梳马尾辫、戴眼镜，轮廓类似张楠的女性，便手舞足蹈喊妈妈，近看发现不是，立刻哇哇大哭。
从11月起，所有周末都被展会占满，一周七天连轴转。即便如此，张楠的考核业绩仍不及去年和前年
2021年落实“双减”，张楠的丈夫刘勇供职的海淀黄庄“宇宙补习中心”转眼沦为“过气网红”。作为教培机构曾经的“王牌教师”，刘勇失业这半年里，录过直播课并偷偷“拼班”给老学员补习，赚点生活费。
老家房贷每月5000多元，北京房租每月6500元，刘勇的社保暂时挂靠在朋友的小公司，每月自费交2800元。“拼命省吃俭用，还是入不敷出！”把女儿送回老家暂时由父母抚养，他俩从月租6500元的两居室搬到30平方米的小公寓。
张楠和刘勇老家天津武清，高铁进京车程不到20分钟。8年前，他俩从天津师范大学毕业，刘勇入职海淀知名教培机构，张楠加入某大型国际学校招生团队。行业红利期的辛苦打拼，让他俩不到三年便存下70多万元。在武清高铁站旁买下140多平方米的新房。
本打算明年女儿三岁送进张楠学校的双语幼儿园，享受内部员工优惠价。然而此刻，连20块钱叫个滴滴，10块钱买杯奶茶也只能一咬牙算了。
而刘勇失业后，频繁辗转天津，求助长辈和老同学，希望通过内推回到公立学校，打算之后全家结束
03 风口暴富：“前浪”年入百万三套房
面对京籍孩子回归公立学校的“转学潮”和外地来京求学生源的锐减，顺义某国际学校70后招生老师杨峰感慨，从业近20年，如此变局前所未有。杨峰的办公桌上，一盏青瓷茶壶，泡一小杯陈皮普洱，“佛系中年”的人设不言而喻。对比工牌上十年前的证件照，他的发际线明显上移。
去年一整年，杨峰所在的招生团队人员动荡，新同事频繁入职离职。身为“前浪”，杨峰偶尔跟新人聊聊“江湖”的过往，传授一些“游说”家长的话术。2003年，杨峰从民办大学辅导员的岗位辞职，进入当时新创办的这所国际学校。
2005年到2015年，杨峰亲历了国际教育高歌猛进的十年。他自嘲：“赶上风口，猪都会飞！”那时仅靠接听咨询电话，接待家长探校，拿提成，他的账户两年暴增100多万。2005年到2010年，杨峰先后在顺义、朝阳、昌平买下三套房子，35岁前完成了“资本的原始积累”。
杨峰说，国际教育的迅猛发展改变了京城教育的格局，当孩子升学有了多元化选择，家长群体也逐渐裂变出多个圈层、门派：海淀圈、顺义圈、朝阳圈、昌平圈。其中“海淀妈妈”和“顺义妈妈”个性最鲜明，在全国都出了名。
他说，海淀家长大多是高考的受益者，供职于体制内或国企。即便对公立教育不完全认同，但依旧笃信。他们大多会在义务教育学段首选公立学校，高中阶段再根据孩子成绩选择普高、公立国际部或民办国际学校。
顺义家长则大多受过海外高等教育或有外企工作背景，普遍经济实力雄厚，更愿意从小学甚至幼儿园就让孩子接受国际化教育。
在杨峰看来，昌平和朝阳的家长圈“北漂”中产居多。相比“海淀妈妈”，他们缺少安全感，经济实力也不及“顺义妈妈”，在公立学校与国际学校之间，在中高考与留学之间，永远纠结不休。买学区房去海淀？放弃
而对于杨峰，眼下月收入只有几千元，他依旧一脸风轻云淡，毕竟房产增值和房租收入是他坚实的后盾。
04 困境突围：转型“招生直播达人”
疫情持续这两年多，授课、考试、作业、家长会都在探索线上模式。招生团队则身处危机中心。从前类似“接待员”“人工客服”的工作模式濒临崩溃，不得不在困境中创新突围。
“灯光，机位，音效，剪辑、配乐，这一年多，我们‘跨界’成了主持人、记者、导演、摄像师、剪辑师，都可以办节目直播带货了！”完成新一期的直播节目，昌平区汇佳学校招生团队的老师们苦笑着说道。
汇佳虽为办学20多年的老牌国际学校，积累了一定的知名度和口碑，生源不仅来自北京本地，很多孩子从全国各地慕名而来。然而，根据疫情防控要求，开放日、探校活动一律取消，入学测试转到线上，这意味着潜在生源流失，招生工作后继乏力。
一位资深招生老师回忆，2005年到2015年，那时国际学校招生仰仗主流媒体。报纸、电视、网站，飞机上的杂志，商场、酒店、高档社区电梯里的移动电视，“招生大战”广告铺天盖地。当下，互联网营销花样辈出，自媒体、视频号、直播，大行其道。大家决定尝试拍视频开直播，把招生阵地转移到家长的手机上。