在我过去的职业生涯中，曾参与过三所新学校在苏州的落地工作，以及招生工作。在这个上海的温暖冬日，我终得机会总结、归纳、复盘——苏州，对于国际学校的办学者而言，是一个什么样的地方？苏州的家长群体又是什么样的画像？我仅来自“学校的市场招生推广”这个维度的一孔之见。其中难免对一些城市进行对比，绝对没有任何地域歧视的想法。本文的主旨只有两句话，第一句，如果你有一张在苏州办学的牌照，那恭喜你，你很幸福，这是个好地方。第二句，在如今情形下，在苏州办学校已经不再是一件简单的事，即使对已经存在的老牌学校而言也有诸多不确定性。

我从一个例子开始这篇文章。2016年，我所在的集团在苏州落地一个双语初中项目。当时学生的录取通知书名字是我填写上去的。在录取环节，我们的招生办老师将通知书递给在外等候的一位女学生家长，令我没想到的是，那位爸爸接过时竟然眼睛里含着泪。其实他女儿挺优秀，成绩中等偏上。他的眼泪让我明白了一点：苏州人是真的非常认可教育本身的价值。他们认为，孩子能读一个好学校，这件事本身跟他的将来发展，这二者之间有强烈关联。

01 “双面苏州”之一：读书赚钱两手都要硬，自带卷王基因

一位哈佛毕业的留学博主说，在他接触的海量留学生样本中，他发现，潮汕地区对孩子的规划思路最契合他在世界顶级大学教育专业学到的理论——比如，首先让孩子读书，获得更多机会将有可能。如果孩子实在读书不行，就尽快地根据他的能力模型去找寻新的路线，跟着父母做生意或者干别的。而且，此时整个家族都会集全家的力量和资源去帮孩子成长和发展。

正如潮汕以及广东的网友所言：最终不都是为了赚钱嘛？不过，关于这一点，苏州家长的想法却截然不同。

江苏人真的认为读书求知是“高贵”的，是“上品”。有数据表明，清代整个苏州的状元数量占到全国的1/5多（全国总共114人，苏州26人）。可以说，人们认为，读书和赚钱，两手都要抓，两手都要硬，这个是江苏地区的普遍认知。

苏州的金鸡湖和独墅湖，百姓戏言它们实际上对应的是各自的谐音，即经济和读书，大家对此纷纷采信。这也正是江苏人观念中的两大不可或缺的重要部分，第一要读书做官，光耀门楣，第二要赚钱，获取社会资源。在这一方面上，我认为在中国的所有省份中，没有任何一个省比江苏的意愿更强烈。

在这里说一组2023年国际课程IB考试成绩数据，据行业数据显示，从“IB满分，高分（35以上），平均分”这三个维度看，在中国大陆，苏州学生的IB考试表现高于北京，次于分数最高的上海。

因此，苏州教育的内卷以及在淘宝搜素各地特产，别的省份都是知名小吃而唯独江苏是“江苏试卷”，可谓十分真实！

02 “双面苏州”之二：传统与现代和谐共存

苏州在城市建设上的一个显著的特点，它将核心老城区尽量完整保存，留下姑苏城的旧历史底蕴和风物。但在新区和工业园区，又尽可能进行非常现代的区域架构和设计。在苏州，现代和传统地区，老城区和新区，泾渭分明，各美其美。这也引出苏州的第二个特点，传统和现代两手抓，两者都要。

我再举个例子，我的一位苏州朋友，他们对于经济、金融、投资回报等有非常强烈而清晰的认识。但那是他的理性和知识的一部分，在他的观念中，在一些关键时刻，一些非常传统的俗语会从他们口中顺畅地流出。

比如，“冷在风里，穷在债里”，这个是不是“使用金融用杠杆才能撬动更多收益”相悖？比如，“东山的老虎吃人，西山的老虎就不吃人了，啊是啊？”，这个是不是跟“大胆尝试，冒险才有更多机会”相悖论？很有意思吧，这就是苏州人的画像。他们的脑子一方面基于传统，具有非常多文化传统蕴含的旧规则，另一方面，他们又能够有能力接触到最现代、最先进的东西，并且为自己所用，成为自己的一部分。

所以，苏州人明确地有两个面，在脑袋的一半，他们栖身于现代，另一半，也是在精神深处，他们安身立命于古典。

03 双面苏州对办学意味着什么？

然而，这对办学意味着什么？

苏州自从明代中期便是中国的经济和文化中心，至今四五百年。现在流行一个词叫老钱。所谓老钱，即old money，就是说这个钱是旧的，是传承下来的。众所周知，对一个家族来说，传承的东西可以是钱，更加可以是智慧。如果一个家族只传承财富而没有智慧传递，这个钱也传不了几代。正所谓“厚德载物”，高的地位和财富，都需要一定的才能和智慧才可以驾驭。

所以，old money天然地对应两个词，第一是富裕，第二是聪明。因此，在办学和家长画像这个维度意味着苏州人：第一，支付爽快；第二，敢于尝新；第三，眼光挑剔。

关于掏钱爽快，我举个例子，我们曾经在苏州落地一个新校，每学期收费6万元。一开始接待家长时，学校告诉家长，您可以每学期付一次，也可以每年付一次。让我震惊的是，好多家长都说：没关系，一年我一下子付掉好了。所以说，因为认可教育的价值，所以付费爽快，这是苏州家长的重要特征之一。

敢于尝新这个特点不难看到。苏州最近三五年新开了非常多的私立学校，因为没招到学生而开不出来的不多，但是，在中国的其他城市，因为没有学生而开不出来、甚至品牌撤离中国的都有。苏州人会大胆尝试和了解，这所新学校到底有哪些优势，我们的孩子可以更多地从中受益。

目光挑剔这一点很有依据。苏州紧邻上海，上海曾经属于苏州（1927年，上海县部分地区才脱离江苏省“独立”，成为中央直辖市。在1958年之前，整个上海县仍然隶属于江苏省）。也就是说，上海这个魅力非凡、经济发达的沿海一线城市曾是苏州的一个县。加上吴文化本身的内部亲近，在相当一部分苏州人眼里，上海基本上仍是苏州的一部分，到上海玩玩儿不是“去大城市”，也不是“进城”，而是很随意地去吃喝玩乐或定居。

因此，上海的优质资源，上海的好学校的形态样貌，对于苏州人来说，可以说是近在咫尺，所以苏州人看学校的眼光非常挑剔。作为一名小红书博主，我不时收到苏州家长的来信，询问某所新建学校到底怎么样，并且，他们已经有了基本判断。很多人询问的人看起来已经做好了果断弃逃的准备。

04 为何要分析“苏州特色”以及家长群体？

原因我从具体和抽象两个角度分别来谈一下。具体地，我拿南京和深圳举例。南京是江苏省的重要城市也是省会，但我身边一位校长朋友说：南京是国际教育的深渊。为何这样说？

从择校偏好来说，南京和其周边有出国意愿的孩子，被几个公立国际部吞掉大不部分，剩下很小一部分才会流向高端国际化学校。家长偏爱公立国际部，大名鼎鼎的南外即是多数家长心中的白月光。这就导致，南京高端一些的民办学校，常年处于学生数量不足，办学者财务报表很难看的状态。

那么，为何南京是国际教育深渊，而苏州是国际教育高地？在某种意义上，可以说，苏州是苏南人心中的真正省会，而南京是苏北和安徽人的梦中情都。因此，从择校人群来看，从人群的经济实力、认知水平、判断水准来看，城市国际化教育之间差异的原因便十分清晰明了。

再以深圳为例，2022年深圳和苏州的人均GDP数字相差不大（深圳为18.44万元，苏州为18.64万），那么，是否就能认为，可以直接将深圳的市场推广模式复制到苏州呢？很抱歉，不行。因为深圳的高端国际化学校的择校人群基本盘，是智商和毅力超群的小镇做题家，是新钱。苏州的钱，是经过最近四五百年商海独立潮头和人文浸润后的老钱。因此，两个城市的人群，在择校时候的考察维度、象限、颗粒度、被说服所需要的时间等等，都不在一个层面上。

现在，再从抽象说，为何要关注苏州的本土文化特色和家长分析。《易经》有：刚柔交错，天文也；文明以止，人文也。观乎天文以察时变；观乎人文以化成天下。初次读到这句话，觉得虚无缥缈，云里雾里。但实际上，这不能不说是古人对智慧的朴实总结——我们去研究和观察某地的人之习俗、文化、推崇的和摒弃的东西，之后才有可能实现，去影响、教育、治理整个社会。

所以，总而言之，如果学校开在苏州，那么，苏州的家长需求和行动分析不可轻视。在任何一个地方新开办学校都是如此。我们需要一种审慎的态度去面对这个部分。

05 “跳来跳去”，当下苏州办学的困境与挑战

现在开始谈本文主旨的第二句话：在苏州办学，为什么说目前已经不是一件容易的事？

有人认为，中国现在经济增速自然放缓，主要原因是中国社会公共基础设施和互联网公共基础设施已经基本搭建完毕，新的增长点很难再出来。在这里，如果我把苏州国际化学校的铺设作为公共基础建设的一种，那么，这个城市的国际化学校这个基础设施也已经搭建了一大部分，也就是说，学校的数量和质量均已经到了一定的高度。

比如，最近三五年的新开的高端国际化学校，首年招生人数过百的学校就已经较为稀有，但是，这个数字对于举办者覆盖办学成本、实现收支平衡实在是太可怜了。

可以看得很清楚的是，在这其中，没有品牌积淀或较高专业度的学校，生存变得十分艰难。所以这也同时意味着，苏州的国际化学校的市场可能已经进入了一定意义上的存量博弈时代。这个是竞争和繁荣的必然结果。这个也是非常考验办学者应对姿态的部分。因为苏州家长遇到好东西付钱是快的，但是反应过来或者不认可之后，逃跑也很迅速。

我觉得对此可能有两个方式可以解决，第一就是引入优质外来资源。一个裁缝铺想要大幅提升效益，那么仅靠门头做大和或室内设施装修升级是远远不够的，必须提升裁缝的整体质量，或增加效率。

根据我的观察，苏州国际化学校现在面临一个问题，无论是从学术人员，还是支持团队，都存在一种情况：一批旧人在质量差不多的学校筐子里跳来跳去，一个人从A家跳到B家，跳到C家，每一家待一年，另一个或者从B家到A家再去C家，等等。这对于办学者来说，实在是很恼人。因为无论你有多么用心的教育设计和想法，你能在市面上能捞出的就是这些人，你只能在同一批人里面挑挑拣拣。

我看到有的学校会挖上海的校长过去。我相信，如果挖的人合适，对提升学校品质一定是重大利好。

当然，我其实觉得还有第二个解决方案，也是我较为推崇的方案，就是提高内功，尤其是专业度（其实，能够选到适合自己的外地校长，也是专业能力的重要体现），也包括管理能力，籍此提升学校运营效率。

因为我们都知道，即是同一个组织机构，文化氛围、管理和关怀、绩效和评估体系等方面不同，团队焕发的能量和效率可以有天壤之别。

这些并不是容易的事，而且可能是最难的地方。同时我也相信，在苏州这个尊师重教、经济发达、人文厚腴的地方，如果你是一所高质量的学校，苏州市场一定会回馈给你相应的丰厚回报。因为人口基数、经济实力、购买意愿、家长认知水平等才是一个地区开设国际化学校，以及能否开好的最重要前提。

作者 | 马晓瑜，传播学硕士，教育从业者、人类观察者。每天都想比昨天活得更明白一点。

图源 | pexels